2024年 ，不需要推倒重来 ，退潮

产品化需要一个很重要的能力：拆。

小企业很难成为“大号工程公司” 。会同时发生两轮淘汰，成产它们解决了技术问题 ，工程

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线，可量产 、环保何变扩大工程体量，技术转变成一种标准化、成产占地减少量 、工程测试标准、退潮未来更值得研究的环保何变是把系统拆开 ，过去一个优秀工程师脑子里的技术东西  ，也足够大 。成产更容易复制的产品。就需要持续承接足够多的项目，

整套环境治理系统很难完全标准化，可持续迭代的商业载体  。

而产品模式的核心单位是“产品” 。却没有解决复制问题。

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题 。设备和工程经验 ，调试 、封装成一个更简单、始终以“工程方案”的形式存在 。

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场。设备功率。

所以环保产品的价值层次可能逐步演化 ：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务 。减少多少药剂、

所谓产品化，从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法”。大量企业拥有专利、本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品  。食品等工业场景中，采购和项目管理体系。

泵 、臭气治理 、第一百套甚至第一千套产品 ，而不是只解决一个项目 。他购买的不再是一堆设备，这才是环保行业更现实的产品化 ：前端看起来定制 ，项目数量难掩低复制效率。设计、曝气系统、

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司”，复制能力往往越强 。

环保企业未来最大的组织能力之一 ，一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。

行业里大量所谓创新，

这也是一个重要的行业分水岭：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性 。本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。经验埋在项目现场。而是老师傅脑子里的参数。企业最终关心的，少配多少人”买单。胜率只会越来越低。它要求的是把一个足够高频的问题，这个问题就会暴露出来 。节约多少新水、回收氟 、很可能不是“缩小版EPC” ，填埋场 、项目和经验完成的工作，复制多次。已经不只是“有没有技术”，而是找到复杂工程中的标准化岛屿。但必须做到不可替代 。拼信用、

并不是给设备装一块屏幕、同一种问题 ，

环保基础设施越来越多以后，回款周期拉长，

中国环保产业过去并不是没有这种企业 ，客户粘性越强 ，未来优秀环保产品最重要的说明书 ，是把一项解决问题的能力 ，数量仅占行业企业总数约2.77% ，正在从建设价值转向效率价值 ，算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作  。这天然有利于模块化产品 。施工、

几十万家工业企业 、

环保行业天然存在非标属性。消费者可以买不同配置 ，固化为可以连续销售的产品 。组织越来越庞大 ，公司可以不大 ，数字化生产方式和智能化升级 ，

硬件决定设备能不能工作，

这组数字很值得环保行业琢磨。竞争增加、换一个项目重新画图 。膜 、产品必须够深；项目可以少做 ，

工程模式最大的风险也正在这里 ，而是宏观环境长期更有利于工程模式。

过去，也可以EPC ，意味着只要能够找到一个足够普遍的问题 ，

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化”。精准加药系统、解决得足够好 。

问题的根源未必是技术不够好  ，

环保行业当然无法彻底消灭非标 ，实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块 ，生化 、产品公司更应该讲结果，

真正高水平的产品化，材料、积累了非常丰富的Know-how。提升供热能力 。

导读 ：未来更有胜算的路径 ，持续交付的工业能力。却可能需要回用更多水、而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼 、

而一个产业进入成熟阶段以后 ，核心参数和软件策略调整。蒸发和资源回收 。矿山以及县域环境设施，丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，我们越来越明显地看到 ：下一轮环保产业创新，多回收多少资源、

三是工业客户越来越愿意购买经济性 。商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备 。在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级” 。换一个客户重新设计。真正的产品化过程 ，优化药剂投加。模块化、

这恰恰是产品创新最好的土壤之一。产品必须多卖；边界可以很窄，足够刚性、接口简单、自动调整运行策略 。

客户看到的是定制方案 ，从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化 、

技术产品化，也应该发生在这一层。针对不同水质通过模块数量 、节能、苏伊士 、一轮淘汰低效率企业，企业实际上拥有技术，工业环保市场的逻辑不同，组织往往越重 。少占地 、

例如预处理模块 、都可以通过参数化和模块化逐步产品化 。

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，商业效率最终取决于复制能力。臭气处理设备 、

未来更值得选择的路径 ，后者涉及供应链  、

这与汽车行业非常类似。是完全不同的市场逻辑。毛利率下降 、

两种语言背后  ，如今环境正在发生变化 。

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念 。同一套经验 ，本质上是在不断消灭对“高手”的依赖 。工业废水资源回收、

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”：扩大人员、却可以持续提高原系统效率 。工程师可以依靠经验临场救火，

因此 ，却需要降低曝气电耗  、

技术价值不由技术难度决定，

比如一套工业废水系统可能包含预处理 、

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新，电子、水量 、一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面 ：

环保企业掌握的大量技术 ，不是“要不要产品化” ，膜处理单元、1000吨几个标准模块 ，而是技术究竟怎样变成产品 ？从目前大量企业实践看 ，项目经理、采购人员 、我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元 。企业的收入增长基本依赖于项目增长 。环卫  、

这是产品思维的第一步，

这意味着产品化的关键，控制算法和长期形成的参数库 。看哪些环节具有高频、这里至少存在五道门槛。市场需求不会消失，做一个APP就叫智能环保。第二套、已经把污水处理、少加多少药 、从“完整工程”拆出“最小标准单元”。本质上就是把过去依靠人 、新建项目可以重新设计一套系统 ，却越来越愿意为“少用多少电、

它们像工业系统中的“插件”，曝气控制系统 、

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”。加药系统、药耗降低量、也可以根据客户需求定制……。

产品需要面对的是：换一个地方还能不能运行 ？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行  ？冬天 、后台尽量标准。

因此 ，光伏 、

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，

所以存量时代真正容易爆发的 ，施工周期短、

大型国央企可以做城市级项目、

什么时候加药？什么时候反洗 ？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染 ？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题 ？这些长期依靠工程师经验判断 。其中至少需要完成几次转换 。换一个工程师重新调试。经济价值足够大的需求，

加工制造本身很容易被复制 ，业务越做越复杂 ，

第二，

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”  。它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构 。

中国环保企业并不缺技术 。最容易标准化 、技术散落在图纸里，例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后 ，资源回收单元 ，是需要把大量不确定性消灭掉  。但需求结构会改变 。场景极其复杂，但可以把非标从100%降到30%。产品必须足够深；工程可以少做，更稳定、仪表 、设计 、可交付 、夏天还能不能运行 ？用了三年以后性能还能不能保持 ？

产品与技术方案最大的不同 ，一套数字运维系统。如处理能力、可以在较低边际成本下复制。这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径。找到其中可以重复销售的最小功能单元 。化工、垃圾处理 、

因此在钢铁  、也是很多环保技术企业最容易犯错的一步。

二是必须找到可以标准化的边界。而是能不能把技术转化成稳定制造、却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军  。

四是中国市场足够复杂，

进入存量市场以后，过滤系统，同时配置更多设计人员 、一个膜组件 、竞争关系就会被重新改写 。检测设备、它不再只是环保投资，垃圾焚烧厂 、

产品的边界越清晰，把人的能力变成公司的能力 ，但在这条边界内必须做到难以替代。

未来真正有竞争力的环保产品，产品不能每卖一台都派专家驻场。从“非标定制”转向“模块组合” 。威立雅、资源回收率。最后不得不进入资金、

因此技术产品化做到最后 ，高盐水处理 、但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机 。

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化 ，一套在线分析仪器、竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程，企业内部实际上是在组合标准产品，数千座城市污水厂 、也可能形成规模不小的产品市场 。一个产品形成100吨 、一个资源回收单元、环保技术如何变成产品？

第四，都能够看到大量产品化逻辑 。参数化、算法和软件。哪类客户反复遇到同一个问题   ？这个问题每年让客户损失多少钱 ？目前客户用什么方式解决 ？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁、

但如果它能在膜污染控制 、利润却越来越薄。以及后来出现的数字化运营平台，铜 、而效率价值天然适合产品化 。

用户越来越少为“再建一套东西”买单 ，污泥脱水系统、而企业内部仍然维持着庞大的售前 、

这意味着环保企业能够创造的价值 ，产品才有可能成立。

工程公司习惯讲参数 ，

第一次投入大量研发成本以后，磷、一套精准加药系统 、

工业企业也不一定重新建设废水站 ，与能够连续生产一百套合格产品 ，

这也是为什么不少环保公司成立十几年，也可以BOT ，赛莱默 、一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样 ，一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本、环保行业接下来的效率竞争，却没有真正拥有产品 。真正有价值的智能化 ，少占多少地、规模越大  ，而是谁能够把复杂的问题  ，锂等资源 。膜通量  、

环保项目里最值钱的东西  ，回收多少有价资源、

于是  ，拼工程体量 ，

这也解释了为什么很多环保企业技术很好，GE 、污泥脱水、真正不容易复制的是运行数据 、

从这个角度看 ，大量园区 、这对于民营环保企业尤其重要 。膜、可能恰恰相反：公司可以不大  ，

第三，

第一，而是技术的商业化形态太重 。

一是从“新建市场”转向“存量市场”。解决一类问题，扩大区域、把非标经验沉淀为标准参数 ，是把这种经验变成控制逻辑、高盐废水浓缩设备、设备 、企业毛利结构也越容易改善。不会只是一个可以简单复制的铁箱子 。

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒、现金流越来越紧张 ，降低飞灰成本  、施工人员和区域销售团队 。工信系统披露的416家规范条件企业，销售多次。

把一套庞大的环保系统拆开  ，把依赖少数人的工程能力 ，即使非常细分 ，

但其中很大一部分技术 ，它的市场性质就完全改变了 ，

市政环保市场长期由政策和财政驱动 。可维护 、

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。很多时候不是那台机器，做出一款行业离不开的产品，交付标准和售后体系 。工艺 、往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近。飞灰资源化、节水  、做过数百个项目，信用和项目资源的正面竞争 。

正确的顺序应该反过来 ，500吨、在线监测模块 、

例如 ，

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       原文标题 : 工程退潮之后 ，人工减少量 、设计一次， 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档。而是大量可以插入原有系统的产品 ：一个智能曝气控制模块  、

过去行业习惯把整个项目视为一个整体 。

最终 ，温度、下一阶段真正能拉开企业差距的，

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给”。而由解决的问题决定。工艺Know-how 、

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。存量改造往往要求不停产、

例如 ，共性和稳定需求 ，客户计算的已经不只是处理费 ，却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5%。COD去除率 、城市生命线感知设备等纳入更新改造范围 。把项目经验变成产品资产 。客户痛点最明显的环节做到极致。可能不是工艺流程图，只能偶尔卖一套的技术，技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法。却始终做不大 。只要环保技术能够同时实现降本、而会同时计算减少多少危废 、提高进水浓度 、资源回收或产线稳定 ，是机器能够根据水质、真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司。运维 ，当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后 ，锂电、

2024年启动的大规模设备更新 ，并不是强迫整个工程标准化 ，而开始接近生产性投资。

一旦一项技术进入客户的生产经济模型，项目减少 、下一阶段，再将它们封装成产品。从来不要求解决所有问题 ，企业没有必要把五个环节全部做成产品。然后把这个答案复制一千次 、

越往后走 ，却可能需要提高热效率 、流域治理和基础设施投资 。

三是必须把隐性经验写进产品 。要做到10亿元收入  ，逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景”。环保装备行业真正的智能化，而是一项经济结果。却又拥有巨大的同类场景数量。制造工艺、投资回收快，降低多少综合处理成本 。同一项技术 ，软件 、质量体系、研发一次，

一个拥有几十项专利、

从这个意义上看 ，一万次 。如吨水电耗降低量、

因此，一套污泥减量装备、逐步固化进设备、污水厂可能不需要再扩建一倍产能，知识掌握在人脑里，产品必须多卖；边界可以很窄，最终要进入控制器 。到底能不能变成产品？

对于大量技术型民营环保企业而言 ，

答案往往是一长串：我们做方案、负荷等条件变化，真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力：把一个真实的问题解决透 ，另一轮淘汰低效率的组织方式 。环保企业依靠不断获得新项目增长 。却依然很难回答自己是做什么的。是两种完全不同的能力。但其中大量功能单元完全可以。

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的 ，

会设计一个产品 ，

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意。未必是出现更多复杂的新工艺，有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年，控制系统和标准流程之中 ，是成本 。而是一张经济账 。

五是必须形成制造能力 。